医药销售工作回顾与未来计划

20xx年上半年，医药产品销售达295000盒，较去年同期增长106000盒，增幅1.56倍。主要工作包括市场网络建设、市场管控和费用及货款回收。已成功拓展多个省份市场，关闭低效市场以提高销售价格，确保资金释放，稳定市场增长。货款回收率达90%。展望全年，目标销售80万盒，力争120万盒，需深入分析市场问题。当前销售网络基本建立，但低定价影响市场扩展和利润。需统一营销模式，加强市场支持，以提高业务员的信任度和忠诚度。下半年计划包括各地区的销售目标及市场开发策略，强调加强网络建设和市场保护，确保销售回款达到80万盒，铺底达到120万盒，并进行必要的招商与招聘，强化合同管理，提升市场竞争力。

今年上半年共销售医药产品295000盒，相比去年同期的189000盒增长106000盒，增幅达到1.56倍；其中20xx年3-6月份的销售额为217000盒，较去年同期的139000盒提高78000盒，增幅为1.56倍。

20xx年1-6月新市场销售145000盒，老市场销售150000盒。

上半年的主要工作

1、市场网络建设：

我们成功拓展了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省的市场，完成了地区经理的招聘和考察，为下半年的市场拓展奠定了基础。

2、市场管控：

在公司的支持下，关闭了部分低效市场，确保了销售价格的上调，释放了市场开拓资金，有效遏制了低价竞争，为后续的发展提供了保障，同时增强了老业务员的信心，市场保持了稳定增长。

3、费用及货款回收：

上半年，公司销售费用主要用于武汉会议、试点会议及出差，其它市场投入相对较少，货款的回收基本上在60天内实现了90%以上。

展望20xx年全年，我们计划销售80万盒，力争达到120万盒，需要对市场问题进行更深入的分析和细致的规划，并提供必要的工作指导。

一、市场分析：

目前全国的销售网络基本已建立，但由于零售价格定位过低，18.50元/盒，平均销售价格在12.00元左右，导致部分地区的商品定价不足以支持市场的健康扩展。作为新品牌，我们仍需进行大量的市场开发，因此单位盒利润空间受限，导致代理商和业务员不愿投入资源。

经过与业务员的沟通，他们对公司的信心不足，主要原因在于公司管理模式的复杂性，加之地区经理的沟通不当，造成了市场拓展的心理负担，业务员担心投入后市场的失控，导致低利润的持续状况可能会在市场利润达到一定水平后才能有所改善。

若强制市场划分而缺乏必要的投入及支持，则可能导致公司管理混乱，业务员信心缺失，恶性竞争的可能性加大，这不仅不会推动市场拓展，反而可能导致市场萎缩。

二、营销策略分析：

所有经营活动必须有统一的营销模式，而不是放任代理商随意操作市场。市场产品的定价、用途和竞争态势等需综合考量，因此不能依赖业务员主观的市场判断。我们的目标仍是以OTC和农村市场为主，通过会议营销实现网络的建设和管理，迅速提升市场份额。

三、公司支持分析：

到目前为止，公司对市场的支持工作较为欠缺。市场开拓期间，适当的投入是必要的。考虑到医药市场的透明度增加，销售代表在评估风险的也会考虑投入与产出的比率，如果这一比率过大，必然会影响业务员对公司的忠诚度。成功的企业在新产品进入市场前期往往会给予必要的支持和投资。

四、管理方面分析：

新业务员及大多数员对公司管理的信任度不足，普遍感觉企业缺乏实力和基本的管理流程，感到彼此缺乏信任和安全感。

企业发展必需充分发挥人力资本、统一组织行为和企业文化的吸引力与凝聚力。管理的公平性、公正性以及信息反馈处理机制的完善至为重要。目前公司在管理问题上仍多凭主观臆断。

基于上述情况，为保障企业健康稳定发展，充分激发各部门的主动性，提高销售代表对公司的忠诚度，为20xx年下半年的工作制定以下计划：

一、市场拓展及网络建设：

目前市场的网络建设已基本完成，经过半年的摸索与调整，对现有团队的素质应给予认可。为降低风险，企业应明确管理的首要地位，并适当地给予支持，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：60000盒，实际回款55000盒，公司铺底5000盒。

2、上海

建议公司投入市场，在上海实施独立的操作模式，实行底薪加提成的薪酬制度，作为长线投资市场。

3、重庆

虽然新产品推广时间较短，但团队的努力仍需重视，市场要求必须确保有800个以上的终端，并进行适当的市场调研后招聘新团队，需关注货物流向。

下半年销售任务：40000盒，实际回款35000盒，公司铺底5000盒。

4、黑龙江

5、辽宁

在OTC操作方面具有较丰富的经验，但市场竞争激烈，需加强对农村市场的开发。

下半年销售任务：50000盒，实际回款40000盒，公司铺底5000盒。

6、河北

能力强具潜力，但动力不足。

开发石家庄、唐山、秦皇岛等地区。

7、河南

要求开发17个地区中的8个地区。

8、湖北

下半年继续推进会议，进行农村市场的推广。

9、湖南

协助招商工作。

10、广东

开发广东市场的主要地区，需给予必要的支持和让利政策。

11、广西

开发OTC市场。

12、浙江

市场大，需适当给予支持，确保正常运营。

13、江苏

市场大，需适当给予支持，确保正常运营。

14、安徽

15、福建

进行报纸招聘，招募新团队。

16、江西

进行报纸招聘，招募新团队。

17、山东

应确定唯一的总代理，实施相应的市场管理。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘工作。

21、陕西

进行报纸招聘，招募新团队。

22、新疆

二、营销计划：

根据当前市场情况，应明确以地区经理为主要负责人，保持市场在OTC及农村市场的定位，务必加强市场网络的组建，保障各地区的协调发展。

三、市场支持：

1、通过加大对市场的铺底支持，年底销售回款要达到80万盒，铺底需达到120万盒。

2、在8月底前，要求各地区代表进行必要的招商与招聘，费用控制在一定范围内，由公司提供货物支持，对于不能协同的地区经理，需进行必要的评估与调整。

3、加强对市场的保护，统一销售价格，同时加大对市场的支持力度。

4、强化合同及商业管理。

附件：

1、分销商合同管理规范

2、招商利弊分析-会议培训材料

3、20xx年上半年销售情况及下半年销售目标