销售促销策略计划

当前市场上销售活动频繁，竞争愈发激烈，促销手段如打折、赠品等层出不穷，导致消费者感到疲惫。销售活动的本质在于提升产品价值和消费者体验，而非单纯的价格竞争。短期内可通过促销提升市场占有率，但需建立品牌形象以实现长期发展。销售活动的目的包括加快产品市场进入速度、激励首次和重复购买、提升销售业绩、应对竞争等。有效的促销需明确主题、对象、时间和地点，采用差异化的促销方式如赠送、折价、竞赛等。活动前后的服务支持也至关重要，应对流程和效果进行评估，以总结经验教训。

如今，市场上的销售活动越来越多，今天你给我减价，明天我送你赠品。这样的竞争模式让人目不暇接，今天满减，明天免费。产品的同质化现象严重，竞争愈发激烈。试想，当顾客在卖场中面对各式各样的促销语言时，定会感到疲惫不堪，这种信息的接受过程也变得极其被动。在这种情况下，我们该如何应对呢？不举行促销活动销量可能会下降，但频繁的促销反而会让客户觉得疲惫，广告费用大幅增加，最终得不偿失。

一、销售活动的本质

销售活动的本质是提升产品的价值和消费者的体验。我们需要深入了解消费者的心理，明确目标消费群体的定位。

战术：短期提升市场占有率，通过打击竞争对手，快速周转资金。这是一种短期行为。

战略：树立品牌形象，提升市场份额，为公司未来的全国发展打下基础（包括占有率、资源等）。这是一种长期的企业行为。

二、销售活动的目的

①加快产品进入市场的速度。

通过促销手段，旨在对消费者或经销商提供短期激励，调动购买兴趣，让顾客迅速了解产品。

②激励消费者首次购买，达到使用目的。

③激励消费者重购，为他们养成消费习惯。

④提升销售业绩。

毫无疑问，销售活动是一场竞争，能够影响消费者的使用习惯和品牌忠诚度。受利益驱动，经销商和消费者都会积极进货和购买。在促销阶段，通常会增加消费，提升销售量。

⑤应对竞争的需要。

无论是企业在市场上发起攻势，还是市场先入者的反击，销售活动都是有效的策略。市场先锋可利用促销强化市场渗透，加快市场占有率。而市场的反击者同样可以通过促销手段有效应对竞争。

⑥关联销售促销

销售活动的首要目标是促成下单，但通过某个产品的促销，可以带动其他相关产品的销售。例如，茶叶的促销常常能够刺激茶具的购销。当咖啡壶销量上升时，咖啡的销量也随之攀升。在上世纪30年代的上海，美国石油公司向顾客免费赠送煤油灯，最终使得煤油的销量大幅增加。

⑦节庆促销。

在节庆或公司庆典之际进行促销，能够为活动增添亮点。每当节日来临，或企业迎来重要的庆祝活动，开展销售活动，可以向消费者传达一种感谢与共享的信念。

⑧库存清理。

由于市场变化，造成一定存货积压。为了减少损失，进行库存清理，加快资金周转。

三、销售活动的主题

销售活动必须明确主题，确保有实际的原因，以避免消费者产生低价倾销的误解。主题应简洁明了，紧跟潮流，并具有创意。例如：庆祝国庆、迎接中秋、新品发布、教师节、儿童节等。

1.促销的对象

在开展促销之前，首先要明确促销的对象，例如消费者、目标群体等，考虑性别、年龄、学历等因素，并制定相应的信息传递方式及服务内容。以下是几种促销对象：

①制造商针对批发商的促销；制造商针对零售商的促销；制造商针对消费者的促销；批发商针对零售商的促销；批发商针对消费者的促销；零售商针对消费者的促销。

2.单层次促销

②制造商对批发商再到零售商的促销；制造商对零售商再到消费者的促销；制造商对批发商再到消费者的促销；批发商对零售商再到消费者的促销。

3.双层次促销

③制造商对批发商、零售商再到消费者的促销。

此为三层次促销。

4.促销的时间

促销的时间应选择在周末或节假日等人流量大的时间段，以便提高活动的参与度，同时需关注天气等外部因素，以免因天气不佳而影响客流量。时间一般设定在9:00—18：00，综合考虑各类因素。

5.促销的地点

地点应选择在主流商圈或广场等人流量密集的区域，以便扩大品牌影响力。

6.促销的人物

促销员的素质至关重要，需进行完备的培训，尤其是FABE理论培训。确保物流服务质量，以免在促销期间出现缺货等情况。

四、促销的方式（差异化促销）

①无偿

无偿促销指的是针对目标客户不收取任何费用的一种促销方式，包括：

A、无偿附赠——主要以“优惠包装”为主。

B、无偿试用——以“免费样品”为主。

②赠送

赠送是指在客户购买产品时给予的优惠，包括：

买赠，即购买即赠，例如买一赠一，买五赠二等。

换赠，即购买后再支付少量费用以换取其他产品。

③折价

折价是指以不同形式给予价格折扣的促销手段，包括：

折价优惠券，即消费者凭优惠券可享受特定折扣，常用于吸引顾客。

现价折扣，即在现行价格的基础上打折，通常能直接吸引顾客，提升销售。

减价特卖，即在特定时间内降低价格进行销售，以特别价格促销。

④竞赛

竞赛促销属于通过举办趣味性或智力竞赛吸引顾客参与的手段。

例如，优胜选拔、问答竞赛等。

⑤活动

通过举办与商品有关的活动来吸引顾客，包括新闻发布会、商品展示、抽奖等形式。

例如，通过制造能够引起广泛讨论的社会事件，以此促进销售。

⑥双赢促销

双赢促销是指多个市场参与者联合举办的销售活动，互利共赢。

⑦直效促销

直效促销指能产生直接效果的促销手段，包括现场展示、直邮引导等。

⑧服务促销

服务促销通过向顾客提供便利的服务来提升客户满意度，包括送货上门、分期付款等。

⑨组合促销

组合促销是将多种促销方式结合使用，以达到更高的促销效果。

五、销售活动后的服务支持

活动前：

促销前需对产品的品类、规格、价格、促销物料、时间安排、人员分工等进行彻底回顾，确保活动流程熟悉。

活动中：

活动期间，需注意顾客反馈，保持现场货架的整齐，并记录促销效果。

活动后：

结束后应对促销效果进行评估，比较活动前后的结果，进行总结分析，记录经验教训。