续保活动策划方案设计

随着保险公司电话投保竞争加剧，客户续保率下降，汽车经销商面临利润压力。为了巩固客户关系，提升续保业务，公司推出客户续保活动及回馈套餐，通过加强销售员与老客户的沟通，促进客户转介绍。续保收益已成为汽车经销商的重要财源，公司与多家保险公司合作，具备开展保险业务的优势。活动包括续保客户在店内购买商业险可获赠保养套餐及其他礼品，以吸引客户回店。团购活动期间，成功续保44台，部分客户通过转介绍购车，显示老客户的价值不可忽视。提升老客户忠诚度有助于开发新客户，推动销售业绩增长。

1、随着保险公司电话投保的竞争日益激烈，客户回店续保率面临显著下降；

2、客户购车后，销售员与客户之间的沟通几乎消失，这直接导致客户转介绍的机会微乎其微；

3、在当今市场竞争愈加激烈的环境下，汽车销售的利润已然变得微不足道，衍生产品的收益成为汽车经销商的重要财源；

4、公司已与多家保险公司建立业务合作，具备开展保险业务的充足实力与独特优势。

二、工作开展目标

1、通过推出客户续保业务及相应的续保回馈套餐，重新巩固客户与公司的联系；

2、借助续保活动的开展，销售员可以再度与老客户建立联系，不仅能够体现出对客户的关怀，同时也为营销提供了新的契机，有助于口碑传播和客户转介绍；

3、保险收益作为汽车衍生收益的重要组成部分，通过深度挖掘续保业务显得尤为必要，资源的浪费是不负责任的表现；

4、通过与售后服务挂钩的相关激励政策，既能促进续保工作的顺利进行，又能有效减少老客户的流失。

三、工作开展流程

（一）客户资料整理

1、客服部门需将自开店以来的所有老客户信息进行整理；

2、客服部门应根据时间段联系客户，例如：7月份跟踪去年7月底至8月份的客户；

（二）制定回访话术

尊敬的XX先生，您好！我是XX4S店的续保专员XX，您购车的信息表明您的车险即将到期，请问保险事宜是否已妥善安排？具体的话术详见后页话术专栏。

（三）按计划实施回访

续保专员需根据客户购车时间制定跟进计划，提前一个月进行电话提醒，提前15天安排邀请客户到店。

四、活动政策与内容

（一）日常续保活动方案

4S店：续保客户在店内购买商业险即可获赠保养套餐（包括200元四轮定位、50元工时券、200元脚垫换购券）；

太平洋：续保客户在店内购买商业险即赠送一套汽车清洁套装（包括一瓶泡沫清洁剂、一瓶表板蜡和一条毛巾）；

人寿：

商业险1500元—2000元：赠送80元话费；

商业险2000元—2500元：赠送100元话费；

商业险2500元—3000元：赠送150元话费；

商业险3000元—5000元：赠送200元话费或200元油卡。

（二）团购续保活动方案

太平洋：

1、续保客户在团购期间进店购买商业险即赠送50元话费；

2、续保客户在团购期间进店购买商业险满2000元即可参与抽奖，具体奖品详见后页；

人寿：

1、续保客户在团购期间进店购买商业险可享受日常续保活动的礼品；

2、续保客户在团购期间进店购买商业险满2000元即可参与抽奖，具体奖品详见后页；

4S店：续保客户在店内购买商业险即可获赠保养套餐（包含200元四轮定位、50元工时券、200元脚垫换购券）。

太平洋抽奖礼品：

一等奖：行车记录仪；

二等奖：车载迷你冰箱；

三等奖：移动电源；

四等奖：清洁套装；

纪念奖：车载USB接口。

人寿抽奖礼品：

一等奖：真皮脚垫；

二等奖：车载吸尘器；

三等奖：价值100元油卡；

四等奖：收纳箱；

纪念奖：车用香水。

五、团购活动所需物料

X展架、电脑贴、纸巾盒、环保袋、礼品桌、桌布、抽奖箱2个、奖品条。

六、团购活动续保情况

电话邀约：XX组客户；

实质到店：XX组客户；

成功续保：XX组客户；

流失续保：XX组客户。

七、分析

成功原因：1、礼品丰富；2、后续服务有保障；3、活动初期具备吸引力。

未成功原因：1、价格偏高；2、部分礼品对个别客户来说不够实用；3、客户已有其他保险渠道。

20XX年9月20日至21日团购活动期间成功续保44台，主要由客服部招揽至店，预约客户63组，另有19组客户表示活动期间无暇到店，已在非活动时间续保。由于与上月活动内容相似，主要面向10月未参与活动的客户进行邀约，用户主要对抽奖及礼品颇有期待。

八、推广宣传方式

推广宣传形式：主要以电话回访为主，辅以短信宣传及网络推广。

九、转介绍情况

（一）转介绍的意义

转介绍是客户开发的关键的方式之一，已成交的老客户推荐新客户能够有效拓展业务。老客户转介绍的优势在于时间成本低、费用少且成功率高。

（二）团购活动的转介绍情况

本次团购活动成功办理44组客户，其中5组客户通过转介绍新客户购车。

例如：XX先生在9月21日来店续保，并成功介绍XX先生购得我店新车。

（三）总结

1、老客户的价值不可低估，发展一位新客户的投入成本是维系一位老客户的五倍，提升老客户的忠诚度自然能提升销售业绩。

2、留住老客户不仅有助于开发新客户，老客户的口碑宣传远胜我们所有的推广活动。

3、让转介绍成为日常操作的习惯。